Nejčastější způsob, jak si firmy určují hodinovou sazbu, je podívat se, kolik si bere konkurence. Je to zároveň nejspolehlivější způsob, jak roky pracovat těsně pod náklady.
Co musí hodinová sazba pokrýt
Ne mzdu. Sazba musí pokrýt mzdu, odvody, dovolenou, neproduktivní čas, režii firmy a zisk. Když si to firmy rozepíšou poprvé, obvykle zjistí, že skutečný náklad na hodinu montážníka je zhruba dvojnásobek jeho hrubé hodinové mzdy.
Nejvíc se podceňuje neproduktivní čas. Montážník neodpracuje 8 fakturovatelných hodin denně. Přejezdy, nakládání, čekání na materiál a administrativa běžně zaberou 20 až 30 %. Pokud počítáte s osmi, je každá zakázka o třetinu podhodnocená.
Jednotná cena napříč firmou
Když má každý obchodník vlastní ceník v Excelu, firma prodává tutéž práci za tři různé ceny — a nikdo neví, která je správná. Prvním krokem není zvednout ceny, ale mít jednu ceníkovou tabulku, ze které se skládají všechny nabídky.
Jak zjistit, která práce se nevyplácí
Ceník je odhad. Realitu ukáže až srovnání s tím, kolik zakázka skutečně stála. Proto je důležité sledovat marži na zakázce, ne jen za celou firmu — vyjde z toho seznam typů prací, na kterých dlouhodobě proděláváte.
Bývá to překvapivě často jeden segment: malé zásahy s dlouhým přejezdem. Hodina práce, hodina a půl cesty, a účtuje se hodina.
Co dělat se ztrátovým segmentem
Možnosti jsou tři a všechny jsou legitimní. Zvednout cenu právě tam (ne plošně). Zavést paušál za výjezd, který pokryje přejezd. Nebo tento typ práce přestat dělat a kapacitu přesunout jinam. Špatná je jen čtvrtá možnost — dělat to dál a nevědět o tom.
Zdražování: jednou ročně a se zdůvodněním
Firmy, které několik let nezdražují, pak musí zvednout ceny najednou o 20 % a přijdou o zákazníky. Pravidelná úprava jednou ročně o inflaci je pro zákazníka přijatelnější a pro vás bezpečnější. V ceníku se dá udělat hromadně za pár sekund.