Zákazník si obvykle nevybírá nejlevnější nabídku. Vybírá si tu, které rozumí a která přišla jako první.
Rychlost je větší výhoda než cena
Když si zákazník vyžádá nabídky od tří firem, první odpověď má nepřiměřenou váhu. Ne proto, že by byla nejlepší, ale proto, že nastaví očekávání — cenu i rozsah, se kterými ostatní srovnává. Firma, která odpoví do 24 hodin, vyhrává nesrovnatelně víc zakázek než ta, která za týden pošle nabídku o pět procent levnější.
Co v nabídkách chybí nejčastěji
- Co v ceně není. Většina sporů po předání vzniká z toho, co nebylo napsané. Jedna věta o tom, co cena nezahrnuje, později ušetří hodiny.
- Termín. Ne „dle dohody“, ale konkrétní týden. Zákazník se často rozhoduje podle termínu, ne podle ceny.
- Platnost nabídky. Bez ní se vám za půl roku ozve někdo s cenou materiálu z doby před půl rokem.
- Rozpis na položky. Jedna částka na konci vypadá jako odhad. Rozepsané položky vypadají jako výpočet.
Proč nabídky trvají dlouho
Skoro vždy z jednoho důvodu: každá se píše od nuly. Obchodník hledá ceny ve starých nabídkách, přepisuje položky a kontroluje, jestli mu sedí součet. Při třech nabídkách denně je to celý úvazek.
Řešením není psát rychleji, ale přestat psát pořád totéž. Když máte ceník prací a materiálu na jednom místě, nabídka se skládá z položek a ceny se počítají samy. Na opakované typy prací si uděláte šablonu a nabídka je otázkou minut.
Odesláním to nekončí
Většina firem neví, co se s nabídkou stalo. Nevědí, jestli ji zákazník otevřel, a nevědí, kolik procent nabídek promění v zakázku. Přitom je to nejdůležitější číslo v obchodě — bez něj nevíte, jestli máte problém s cenou, s rychlostí, nebo s tím, komu nabídky posíláte.
V systému má nabídka stav a historii: kdy odešla, co se v ní měnilo a jak dopadla. Schválená nabídka se jedním kliknutím změní na zakázku i s položkami, takže se nic nepřepisuje podruhé.
Jedna věc, která zvýší úspěšnost nejvíc
Ozvěte se tři dny po odeslání. Ne s otázkou „tak co, rozhodli jste se“, ale s doplněním — termínem, alternativou, referencí. Většina nabídek neprohrává na ceně, ale na tichu.